مدير المبيعات: متى يتدخل، ومتى يترك البائع يعمل؟

كل صباح يسأل مدير المبيعات فريقه: «عملتم كام؟». السؤال مفهوم، لكنه يصل متأخرًا إذا كانت الفرص تضيع قبل الإغلاق. لنفترض أن شركة معدات لديها استفسارات كثيرة، وعدد قليل فقط يصل إلى عرض مكتوب. هل المشكلة في إقناع العميل بالسعر، أم في أن أحدًا لا يفهم احتياجه ولا يحدد الخطوة التالية؟

اقرأ مسار الفرصة

المدير يحتاج أن يرى المراحل، لا الإجمالي فقط: كم عميلًا مناسبًا دخل، وكم اجتماعًا عُقد، وكم عرضًا خرج، وكم قرارًا اتُّخذ؟ الأرقام ليست هدفًا في ذاتها. إذا توقفت الفرص بعد الزيارة الفنية، فالسؤال عن جودة المتابعة أو وضوح العرض. وإذا كانت معظم الاستفسارات غير مناسبة أصلًا، فالحل قد يبدأ من التسويق والاستهداف.

تدخل حين تضيف قيمة

قد يتدخل المدير في صفقة كبيرة لأن العميل يحتاج قرارًا خارج صلاحية البائع، أو لأن فريقين داخل الشركة يقدمان وعودًا متضاربة. لكن حضوره في كل مكالمة يمكن أن يسحب الثقة من البائع ويجعل العميل ينتظر المدير دائمًا. اتفقوا مسبقًا على الحالات التي تحتاج تصعيدًا، ومن يملك قرار الخصم أو موعد التسليم.

درّب على السلوك القابل للتغيير

عبارة «شد حيلك» لا تعلم أحدًا كيف يحسن مكالمته القادمة. راجع مع البائع واقعة محددة: ما السؤال الذي طرحه؟ ما الذي فهمه العميل؟ أين انقطع الحوار؟ ثم جربوا صياغة أخرى. التقييم العادل يميز بين جهد البائع ومشكلة في المنتج أو التسعير أو التسليم؛ ليس من الإنصاف تحميله كل خسارة.

قرار الأسبوع المقبل

اختر نقطة واحدة متعثرة في مسار الفرص، وراجع معها تسجيلات أو ملاحظات حقيقية إن كانت متاحة ومصرحًا بها. ضع تجربة صغيرة: تغيير سؤال التشخيص، أو زمن الرد، أو شكل العرض. بعد فترة مناسبة قارن النتيجة. وظيفة المدير أن يجعل أداء الفريق أكثر قابلية للفهم والتحسين، لا أن يطارد رقمًا عند نهاية الشهر.

المصدر الملهم: محاضرات د. إيهاب مسلم.