مهارات البيع الشخصي

أولاً: أسئلة تقييم الوضع (Situation questions)

هي الأسئلة التي يتم توجيهها للعميل لتقييم الوضع الحالي للعميل واحتياجاته.

مثال:

– ماهي الطاقة الإنتاجية لمصنعك؟

– كم عدد العاملين بالمصنع؟

– كم شركة يتم تسليم المنتجات لها؟.

ثانياً: أسئلة المشاكل (Problem questions)

هي الأسئلة التي يتم توجيهها للعميل لمعرفة المشاكل التي تواجهه ومناقشتها.

مثال: إذا كان مصنع العميل يقوم بإنتاج المنتجات بطريقة يدوية أو نصف أوتوماتيك فهذا سبب رئيسي في بطء الإنتاج, حينها يتم مناقشة حجم الزيادة فى الإنتاج الذي سيحدث إذا تم تحويل الإنتاج من “يدوي” إلى “آلي”. وبطء الانتاج قد يكون السبب في تأخر تسليم الطلبات للعملاء وفقد العملاء مشكلة ، وضياع فرص البيع مشكلة. فلو كان الطلب اعلى من قدرة العميل الانتاجية ب ١٠٠٠ كرتونة مثلا شهريا.. هنا وجدت كبائع ان هذه هي المشكلة

ثالثاً: أسئلة التضخيم (Implication questions)

١٠٠٠ كرتونة شهرية وربح ٢٠ جنيه في الكرتونة فده يعني ٢٠ الف جنيه ارباح ضائعة شهريا، يعني ٢٤٠ الف جنيه سنويا وحوالي 3/4 مليون جنيه في ٣ سنين ؟

هكذا تم تضخيم المشكلة..

رابعاً: حل المشكلة (Need pay off)

للحصول على هذه الارباح في مثالنا فيمكن شراء ماكينة قيمتها ٧٠٠ الف جنيه يعني.. والكلام موجه للعميل.. تسترد قيمتها في أقل من 3 سنين

التفاصيل على يوتيوب