كيف تفهم حساسية السعر قبل أن ترفع أسعارك؟

«التكلفة زادت، يبقى أرفع السعر بنفس النسبة وأحافظ على مكسبي». يبدو قرارًا منطقيًا، لكن ماذا لو رفعته فانخفضت المبيعات؟ هل حافظت على مكسبك فعلًا، أم حافظت على نسبة الربح في القطعة وخسرت جزءًا من ربح المشروع؟

قبل أن تغيّر السعر، تحتاج أن تفهم حساسية العميل له: إلى أي مدى يمكن أن يتغير الشراء عندما يتغير السعر؟ فليس كل العملاء يبحثون عن الأرخص، وليس كل منتج يتحمل الزيادة نفسها.

ما الذي يستطيع العميل الاستغناء عنه؟

في عيادة الشركات ضربت مثالًا بأسرة لديها مصروفات علاج ضرورية. عندما تضيق ميزانيتها، قد تقلل الأكل خارج البيت لتستطيع الاستمرار في شراء الدواء.

الزيادة في سعر وجبة بمطعم قد تجعلها تؤجل الزيارة أو تلغيها. أما العلاج الضروري فمن الأصعب الاستغناء عنه. الاحتياج مختلف، ولذلك تختلف الاستجابة للسعر، مع بقاء القدرة على الدفع قيدًا مهمًا.

هنا نقترب من معنى مرونة الطلب السعرية: كيف تستجيب الكمية المطلوبة لتغير السعر؟ لذلك لا تفترض أن الزيادة التي تقبلها الناس في منتج ستقبلها في منتجك.

وهل السعر هو سبب الاختيار الوحيد؟

تحدثت أيضًا عن صيدلية تهتم بتوفير الأصناف الناقصة، وتضع ملصقًا واضحًا على الدواء يوضح تعليمات الاستخدام المكتوبة في الوصفة. تفاصيل بسيطة، لكنها تريح العميل وتعطيه سببًا للعودة.

هل سيتركها كل العملاء بحثًا عن فرق بسيط في السعر؟ بعضهم قد يفعل، وبعضهم يقدّر الخدمة والاطمئنان أكثر. والعميل نفسه قد يكون حساسًا للسعر في مشتريات، وأقل حساسية في مشتريات أخرى.

لكن لا نفهم من ذلك أن الخدمة الجيدة تسمح بأي سعر. القيمة الإضافية قد تجعل العميل يقبل فرقًا، ولهذا الفرق حدود.

الحفاظ على نسبة الربح ليس الهدف وحده

ناقشت في الحلقة سؤالًا يتكرر مع ارتفاع التكلفة: هل أحتفظ بنسبة الزيادة نفسها فوق التكلفة، مهما ارتفع السعر النهائي؟

قد تحتاج أحيانًا إلى التنازل عن جزء من النسبة حتى تحافظ على حركة البيع. فالعميل يرى المبلغ الذي سيدفعه، ولا يشتري بناءً على رغبتك في الاحتفاظ بالنسبة التي اعتدتها.

راجع ما يحدث للكميات المباعة والربح الكلي، ولا تكتفِ بالقول: «أنا لسه بكسب في القطعة».

قبل زيادة السعر، اسأل: هل سيستمر العميل في الشراء، أم سيقلل الكمية، أم سيختار بديلًا؟ وما القيمة التي نقدمها وتجعله يقبل الفرق؟ إجابة هذه الأسئلة أنفع من افتراض أن كل زيادة في التكلفة يمكن تمريرها كاملة إلى العميل.

المصدر: الفيديو الأصلي على قناة د. إيهاب مسلم.