استراتيجيات بورتر: تنافس بالسعر أم بالتميز أم بالتركيز؟

«أنا لسه داخل السوق، وهنزل بسعر أقل من كل المنافسين». طيب، هتقدر تعمل ده إزاي؟ هل تكلفة الشراء أو الإنتاج عندك أقل منهم؟ أم أنك ستتنازل عن ربحك، وربما تبيع بخسارة، حتى يعرفك الناس؟

هناك فرق كبير بين شركة تستطيع البيع بسعر منخفض وتربح، وشركة تخفض السعر ثم تنتظر أن تتحسن الأمور. الأولى لديها قدرة تدعم اختيارها، والثانية قد تكون اختارت منافسة لا تستطيع تحملها.

السعر المنخفض يحتاج تكلفة منخفضة

في شرح استراتيجيات بورتر، نبدأ باختيار مهم: هل سننافس من خلال التكلفة، أم نقدم تميزًا يقدّره العميل؟

إذا اخترت المنافسة بالسعر، فالمطلوب أن تعرف كيف تخفض التكلفة. قد يكون منافسك قادرًا على الشراء بشروط أفضل، أو التشغيل بكفاءة أعلى. أنت ترى سعره، لكنك لا ترى بالضرورة حساباته.

لذلك، عندما تجد من يبيع بأقل منك، لا تتسرع وتقول: «ده بيحرق أسعار». أقل من سعرك لا تعني أقل من تكلفته. ربما يربح، بينما أنت لا تستطيع البيع بالسعر نفسه لأن تكلفتك أعلى.

والتميز لا يعني جودة المنتج وحدها

يمكن أن تتميز بخدمة أسرع، أو توصيل أفضل، أو تغليف مناسب، أو خدمة ما بعد البيع. المهم أن يكون الاختلاف ذا قيمة للعميل الذي تستهدفه.

قد تقدم منتجًا أغلى، ويقبله العميل بسبب هذه القيمة. لكن مجرد رفع السعر أو وصف المنتج بأنه «مميز» لا يصنع التميز. اسأل نفسك: ما الفرق الذي سيلاحظه العميل، ويجعله يختارني؟

هل التخصص وحده يكفي؟

هناك اختيار آخر يتعلق بنطاق السوق: هل تخدم سوقًا واسعًا، أم تركز على شريحة أو احتياج محدد؟ وهنا يظهر التركيز بالتكلفة أو التركيز بالتميز.

لنفترض أنك تبيع أقمشة ستائر فقط. هل يكفي أن تقول للعميل: «أنا متخصص»؟ ماذا لو وجد الأقمشة نفسها عند متجر يبيع أنواعًا كثيرة، بجودة أفضل أو سعر أنسب؟

التخصص يحتاج أن يظهر أثره في القيمة التي تقدمها. قد يساعدك على فهم احتياج محدد بصورة أفضل، أو توفير تشكيلة أنسب، أو العمل بتكلفة أقل. أما كلمة «متخصص» وحدها فلن تعطي العميل سببًا للشراء.

قبل أن تختار كيف ستنافس، افهم قدراتك والمنافسين والعملاء. لا تقلد سعر شركة كبيرة وأنت لا تملك تكلفتها، ولا تدّعِ التميز قبل أن تعرف ما الذي يهم عميلك.

السؤال الذي تبدأ منه: «أنا أقدر أقدم إيه، ولمين، وأكسب منه إزاي؟».

المصدر: الفيديو الأصلي على قناة د. إيهاب مسلم.