السعر والقيمة: لماذا يشتري العميل منتجًا أغلى من البدائل؟

«العميل عايز الأرخص». لو كانت هذه قاعدة تنطبق على الجميع، فلماذا تُباع المنتجات الأغلى أصلًا؟ ولماذا تجد الشركة الواحدة تقدم علامات مختلفة بأسعار مختلفة، وكل واحدة منها لها عملاؤها؟

في حواري مع أستاذي د. طلعت أسعد، ناقشنا فكرة أن المنافسة لا تُختصر في السعر. لديك منتج، وعبوة، وعلامة تجارية، ومنافع تقدمها. والسؤال: كيف تستخدم هذه العناصر لتقديم قيمة تناسب العميل الذي تخدمه؟

العميل يشتري ما وراء المنتج

شرح د. طلعت أن الشركة تبيع ما وراء السلعة أو الخدمة: المنفعة التي يحصل عليها العميل منها. وضرب مثالًا بإضافة جهاز صغير إلى ثلاجة ينبه المستخدم إلى حالتها. الإضافة قد تكون محدودة في حجمها، لكنها تغيّر ما يستطيع المنتج تقديمه للعميل.

وهنا لا يكفي أن تسأل: «الإضافة دي كلّفتني كام؟». اسأل أيضًا: ماذا أصبحت تعني للمشتري؟ وما الفائدة التي سيحصل عليها بسببها؟

هذا لا يلغي حساب التكلفة. لكنه يوضح لماذا لا يتحدد السعر دائمًا بإضافة نسبة ثابتة إلى ما دفعته الشركة.

العبوة والعلامة تساعدانك على خدمة شرائح مختلفة

تحدث د. طلعت عن تنويع المنتجات والعبوات والعلامات التجارية للوصول إلى فئات مختلفة. الشركة لا تفترض أن جميع العملاء يريدون الشيء نفسه، بالكمية نفسها والسعر نفسه.

قد يكون المنتج مناسبًا لشريحة، لكن حجم العبوة أو طريقة تقديمه لا يناسبانها. وقد تحتاج الشركة إلى عروض مختلفة بدل محاولة بيع عرض واحد للجميع.

لكن اختلاف الشكل وحده لا يكفي. ما الذي أصبح أفضل للعميل؟ ولماذا يهمه هذا الفرق؟

وهل تقديم المنتج بطريقة مختلفة يُعد خداعًا؟

هذا سؤال مهم. في الحوار فرّق د. طلعت بين تقديم منفعة يريدها العميل وبين الخداع. تستطيع أن تكتشف استخدامًا أو فئة مناسبة لمنتجك، وتشرح لها قيمته. لكن المنفعة التي تعد بها يجب أن تكون موجودة فعلًا.

لو كل ما فعلته أنك كتبت وصفًا جذابًا ورفعت السعر، فأنت لم تُجب بعد عن السؤال الأساسي: ما الذي سيحصل عليه العميل مقابل الفرق؟

والاختبار لا ينتهي عند أول عملية بيع. ناقشنا أيضًا أهمية بناء العلاقة، بحيث يجد العميل سببًا للاستمرار معك، بدل أن تكون الصفقة لقاءً ينتهي بمجرد تحصيل ثمنها.

قبل أن تخفض سعرك لتلحق بالمنافس، راجع القيمة التي تقدمها ولمن تقدمها. فقد تحتاج إلى تحسين المنفعة أو طريقة تقديمها، وقد تكتشف أن الفرق الذي تعتز به لا يهم العميل أصلًا. المطلوب أن تعرف السبب، لا أن تفترض أن الحل دائمًا هو أن تصبح الأرخص.

المصدر: الفيديو الأصلي على قناة د. إيهاب مسلم.